¿Cómo desarrollar una red efectiva de contactos para tu despacho?

¿Cómo desarrollar una red efectiva de contactos para tu despacho?

Por: C.P.C. Roberto Almaráz.

Conoce los medios que tienes disponibles para generar una buena red de contactos gracias al valor que aportas por tus servicios.

Desde hace unos 15 años, lo que hoy se denomina “Las redes sociales” han modificado la manera de comunicarnos tanto a nivel personal, como en los negocios, debiendo “actualizar” día a día la información de nuestros productos y servicios para estar a la vanguardia.

Sin embargo, aquellos clientes que tenemos precisamente en la red, la mayoría de ellos no participan activamente en éstas formas de contacto, por esta razón es importante dar el seguimiento uno a uno de nuestros contactos interesándonos en sus necesidades y áreas de oportunidad, de ésta manera, en otras, obtener una gran reputación en línea para ayudarnos a desarrollar y crecer, nuestro despacho.

Como tal, una página en Internet u otro medio electrónico similar por supuesto que ayuda, no sólo a los despachos sino a toda organización, lo importante es tener presente en que no se trata de cuantas personas conocen tu nombre, se trata conocer y expandirnos a través de los contactos/clientes que ya tenemos y cuántos de ellos mismos enviarán clientes potenciales a la firma.

Entonces ¿Quiénes pueden dar una referencia favorable de nuestro despacho?

Regularmente son personas cercanas a nosotros y a los colaboradores:

1. Clientes satisfechos (presente y pasado)

A quienes, en el corto o largo plazo, les hemos brindado uno o varios servicios, son clientes que nos consideran un recurso valioso y confiable. Como siempre digo “No hay mejor recomendación, que nuestro trabajo hable por uno mismo”.

2. Familiares y amigos cercanos

Son cercanos a nosotros, saben que pueden contar y confiar en nosotros y, por tanto, usarán sus conexiones para apoyarnos para seguir adelante.

3. Personas como clientes y amigos que se han puesto en contacto con nosotros

Debemos de tener presente este punto en particular, que la confianza no es la misma que en los puntos anteriores, pero con un seguimiento y comunicación constante como realizar llamadas ocasionalmente de seguimiento, invitarlos a cursos que próximamente vayamos a impartir, conferencias donde se le invite de manera gratuita, en fin, invertir en ellos. Lo más importante es conocer a fondo su negocio, para que sepamos que ofrecerle desde antes, “Seamos proactivos”.

Al construir la red de contactos, debemos establecer con todos los integrantes del despacho, que no estas vendiendo nada. Debemos trabajarlo como el fortalecimiento de una relación social cordial. En este punto sería contraproducente querer vender cualquier tipo de servicio, por mínimo que sea mientras la relación de trabajo no fluya por sí sola. Las reuniones, las pláticas por teléfono y el tono de las mismas, debe ser en un tono amigable, en lugar de la tradicional operación mercantil de compra-venta. Para que esto se se lleve a cabo, debe existir un conocido en común quien será el contacto inicial.

Algunos puntos importantes a considerar:

a) Objetivo

La red de contactos nos debe auxiliar para alcanzar un objetivo en nuestro despacho, la pregunta qué debemos hacernos es: ¿qué pretendemos obtener de esta lista de contacto? y, ¿hacia dónde queremos que nos lleve? El primer paso es posicionarnos como expertos en una rama o especialidad que nos motive a realizar nuevos proyectos y como segundo paso, acceder a nuevos círculos profesionales.

b) Presentación con potenciales clientes

En las primeras reuniones, es importante hacer énfasis en los valores significativos que como firma queremos destacar, por encima de otros, de manera que, a los clientes potenciales les sea más fácil recordarnos en el futuro, estas características van enfocadas a dar a conocer de forma clara.

c) Participar en eventos especializados

Con éste punto, lo que se consigue es ampliar nuestra red de contactos profesionales, crear sinergias, además de nutrirnos de la energía e ideas de profesionales que han emprendido, al igual que nosotros, su propio despacho.

d) Tener presencia en las redes sociales

Nuestros contactos son importantes, pero también los contactos de nuestros contactos, de ahí la importancia de las redes sociales, por ello un perfil sólido y coherente con lo que queremos proyectar ayudará a posicionar y a potenciar nuestra marca o firma y por ende a que se nos tome en cuenta. Hagamos un seguimiento y dediquemos todos los días un tiempo en compartir y/o comentar contenidos, ver quiénes nos ha añadido a su lista de contactos, visitar perfiles, revisar las publicaciones de los demás en fin “estar activos”.

e) Mantener el contacto y ser constante

Tras la primera reunión, el seguimiento que podamos hacer será fundamental. Escribir un correo después de ésta primera reunión, en el que se agradezca el tiempo de nuestro contacto, recordando quienes somos y, si lo consideramos conveniente, solicitar una reunión para hablar más en profundidad de algún punto que hayamos observado haya sido de su interés.

Como hemos visto las pláticas en redes profesionales y sociales, reuniones “tradicionales” o presenciales, son herramientas para desarrollar y conseguir una red de contactos, la cual, si se encuentra bien estructurada y sólida, nos dará la oportunidad de ofrecer nuestros servicios como despacho y crecer como individuos.

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